外贸团队管理:收到询盘后应该做到哪三点?

更新时间:2019-09-10

  曾在清华大学经管学院MBA工作多年,十多年深耕管理领域,资深媒体人,专栏作家。中国新闻奖获得者。曾出版书籍《水之经典—自然摄影技法》。

  如今,贸易环境纷繁多变,商机与挑战并存,消费需求个性化,小批量,短周期,销售渠道多样化等,逐渐成为国际贸易的新常态。这样的新常态下,每个企业都在想我到底怎么做?是否在现在的状况下有所突破?所以我们也希望在这样的状况下找准我们自己的目标客户,找准我们自己的定位。

  45年来,环球资源始终与时俱进,致力于为买家双方打造最高效的沟通平台。同时,通过《世界经理人》杂志、网站、社交媒体以及智胜未来出口论坛,传播领先管理资讯,引领企业管理者找到最佳管理答案。

  6 月 13 日下午,www.115036.com,在中山市永安新城皇冠假日酒店1楼,世界经理人智胜未来出口系列论坛中山论坛举办。来自中山的外贸领先企业代表,分享了他们在客户服务、市场信息捕捉、品牌及创新方面的经验和教训。

  在环球资源行业总裁Cameron Walker主持下,路思拓集团董事长石秋先生、中山市大行电子科技有限公司总经理曾力先生、中山市景荣电子有限公司总经理朱春常先生、江门华辉煌照明科技有限公司外贸经理章旭女士,分享了他们在客户服务、市场信息捕捉、品牌及创新方面的经验和教训。

  柯迈隆:在收到询盘后,你们是如何与买家沟通的?怎么做才能把其他的竞争对手PK掉?

  朱春常:其实中国人有一个特点,特别爱面子,不知道也不好意思说出来。我认为做人要真实,坦诚地跟买家沟通,建立我们的诚信。所以我从第一年就建立诚信,把所有供应商一起请过来吃饭,我需要供应商给我的帮助。第二年,我建立团队,每一年给自己建立一个基调。第三年,业绩翻番,我对未来还是充满相当大的信心,因为我觉得在这条路上一直走下去,做好这件事情就好了。我认为真正的诀窍就是诚信、正直做人。

  第一,做外贸最关键的是什么?最关键的是取得客户对你的信赖。因为他在国外离中国这么远,他把钱交给你肯定要对你放心,不放心怎么给你钱?不像内销,内销的话客户可以随时过来。外贸不同,外贸因为隔得太远,他没办法,所以需要信赖。取得客户信赖是非常重要的。

  第二,专业。我不知道在座有多少是专业人,每个人在你的专业、行业表现得非常专业。我可以告诉大家,只要客人有心要买我的产品,和我接触后就一辈子离不开我了。有一个俄罗斯客户需要一批产品,我亲自在邮件中给他非常专业的答复。他说你们公司非常专业,产品做得非常好,哪怕合作过程中出现过一些问题,他都没有离开我,我用专业赢得客户了尊敬。

  第三,有竞争力。你的产品有什么竞争力,是不是创新产品,提供了哪些有价值的服务?这些就是脱颖而出的重点。

  章旭:刚才听石总一席话,我胜读十年书。我做了8年电商,什么样的奇葩询盘都见过。每次从询盘来了一直到成功下单,我都会总结这个订单怎么接到的,然后跟团队分享。我对团队的要求是:收到询盘后做到“快、准、好。”

  回复快,让客户觉得你是一个好人,你的公司是好公司,你的产品是好产品。但是快并不是拿到询盘就马上回复,你要先分析这个客户是个菜鸟还是专家。面对这两种买家要以不同的方法回答。

  如果是前者,就要引导他成为专业买家。如果你写很多专业数据,因为他对你的产品不懂,他看到这么多专业术语,脑袋都大了。你在回盘的时候只需要呈现你是一家专业的工厂,给他安全感。不专业的买家对中国人有戒心的,你要把各种认证、验厂等资料把你的工厂信息展现出来,让他觉得你是专业的工厂。

  第二,你需要让他知道跟你们工厂合作有什么好处,比如说好的产品、好的价格、人性化的服务。

  针对专业买家,要告诉他你的专业性,你对产品的了解能让他完全可以放心地下单,而不是问到产品一问三不知,不管你的产品再好,如果你的业务员不专业就入不了他的法眼。所以业务员的形象代表着公司的形象。

  企业家说公司的文化,公司文化对客户来说,特别是新的客户,没有跟你合作过生意的客户。我们作为一线业务员,给客户呈现的东西是团队,我给团队创造什么文化,就是“快、准、好”。这是我要求他们每个人做到的。

  曾力:如果你要拿下订单,这里面有很多因素,甚至我会立马列出10个、20个因素。但是你失去一个客户、订单,其中一个因素就可以失去了。成功者有成功者的相似,失败者每每不同。因为某方面做得不好就会失去订单。

  如果抛弃所有因素,有一点我觉得可能很重要,如果你想要拿下一个客户和订单,就必须要付出200%的努力。要做到这一点首先要从招人开始,要招到有冲劲的人。如果一个人有改变的内在动力,他在业务工作上可以希望改变自己的职业生涯。如果有些人就是这样,不用你去点燃,他自己就点燃了,有些人要推一下才跑,装睡的人总是叫不醒的。

  其次,我认为激励是很重要的。我们公司激励做得非常好,如果你认为公司失去的钱就是业务员得到的钱,那这个公司就完了。

  本文作者叶飒,世界经理人原创,如需转载请联系微信公众号(ID:CEC_GLOBALSOURCES)授权,未经授权,转载必究。本文版权属于世界经理人网站(所有,未经授权,任何企业、网站、个人不得转载、摘编、镜像或利用其它方式使用本文。经授权使用文章的,应在授权范围内使用,并注明“来源:世界经理人(”、图文作者信息及本文链接,同时不得将授权文章提供给任何第三方,违者本网将保留依法追究的权利。

  © 世界经理人:自1999年创立以来,世界经理人网站(致力于引导职业经理人实现卓越管理,以专业的形象为经理人用户全方位提供最佳管理资讯服务和互动平台。



友情链接:

看即时开奖现场报码,最快开奖结果现场直播,现场报码现场开奖,报码聊天一自动刷新,最快现场开奖报码室,本港台开奖现场报码,六开奖现场报码本港台。